「ホールセールの売り方は自動的に客数を増やす」

西武池袋線入間市駅から車で15分、国道16号線、圏央道入間インターチェンジの隣にコストコホールセール8番目の店舗、入間倉庫店が4月4日、開業します。オープンに先立ち、内覧会が開かれ、地元の客や関係者を招き、コストコの商品で、もてなしていました。ホールセールクラブとは、倉庫型の店舗において、パレット単位で商品を調達。フォークリフトで直接売場に運び込むことなどで流通コストを削減。高品質な商品を低価格で提供する会員制ショップです。同社は1976年、カルフォルニア州サンディエゴにある飛行機の格納庫を改造して作られたプライスクラブという倉庫店からスタート。「常に経費を節約し、その分を会員に還元する」という哲学のもと店作りをすすめました。例えば、お肉なども1kg単位といったように大容量で販売するかわりに、単位当たりの価格を抑えられています。メインターゲットは小規模事業を行っている法人客と一般の個人客です。個人客の場合、単位量が多いため、2～3世帯の友達がワンボックスカーなどに乗り合わせて来店、買い物後、代金と商品を分けるといった買い方です。モノによっては一概に安いとは言えない商品もあるようですが、東京ドームのグラウンドほどの広さの売場を歩き回っていると、通常の日本の店舗では見かけない、アメリカ本国で売れ筋の生活雑貨、食品、レジャー用品などを見つけることができ、海外旅行気分を味わえます。今、日本では核家族化が進み、スーパーマーケットで売られる食品の量目は2人～3人で”食べ切れるサイズ”が中心となっていますが、コストコではあくまでも大容量、大量販売によるコストダウン。ですから、捨てずに食べようと思うと、否応がなしに友達を連れて店に行かなければならないわけです。う～ん、自動的に客数を増やすことができる仕掛けになっているとは、コストコ、なかなかしたたかです。

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「地域によって売れるタイミングは変化する」

デジタルカメラの調子が悪くなり、買い換えのため秋葉原に出かけました。手で握った時のフィット感が手のサイズにぴったり合い、、体になじむカメラだったので、同じモデルを買おうと、いくつか量販店などを回ったのですが…。わずか半年前に買ったものにも関わらず、既に生産停止となっており在庫はゼロ。路地裏にある電気店ならば、売れ残っているかもと期待しながら店に入ると、やはり売り切れとのこと。肩を落として店を出ると、店員さんが追いかけてきて「ヨドバシ（カメラ）には在庫があるかもしれないよ」と言うじゃないですか。なんて親切な人だと思い、お礼を言い、ヨドバシへと向かいました。ところが、ヨドバシの店員さんに尋ねても”在庫なし”の回答が。もう、ネットオークションで買うしかないと半ば諦めてエスカレーターに乗ったのですが、”ひょっとしたら”というアイデアが頭に浮かび、売場へと引き返しました。店員さんに「ヨドバシの東京以外のお店にも、在庫はありませんか」と尋ねました。端末を叩く姿を見ながら待つこと5分。「ありました！最後の1台が新潟店に！」。実はデジカメの売れ筋には時間差があるんですね。デジカメは一般に、行楽や運動会シーズンに売上が伸びると言われていますが、春に運動会を開く地域と、秋に運動会を開く地域では、デジカメの売れる時期も異なるわけです。その売れるタイミングのズレを考慮すると、東京以外の地域にある店に在庫があるのではないかという仮説を立て、店員さんに尋ねてみました。家電製品に限らず、普段、使っているモノは気候や地域の生活サイクルによって、売れるタイミングが異なるんですね。例えば、4月に入ると東京では冬物衣料はあまり売れませんが、北海道ではまだまだ売れます。全国チェーンの店は、その差異を利用して在庫処理すると、廃棄ロスを減らし、利益率を高めることができますね。

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「ファーストコンタクトが顧客満足を左右する」

朝からメディアではガソリンの暫定税率の廃止による値下がりが話題になっています。確かに本日からガソリンの税負担は25円安くなりますが、ガソリンは「製油所」から出荷された時に課税される「蔵だし課税」という仕組みなんです。本来ならば3月中に仕入れた課税済みの在庫が、売り切れるまで値引きできないわけですが、製油所等にあるタンクの在庫量は、石油元売り各社ともに異ななります。つまり、タンク内に残っている3月中に生産したガソリンがなくなる日時も異なるため、値下げのタイミングを一律にできないわけです。理論的に安くなるのは、タンクの在庫量にもよりますが、4月7日から10日前後になるようです。さて、有楽町、丸の内、大手町などの街中に出ると、真新しいスーツに身を包んだ”新社会人集団”を至る所で見かけます。これから組織の中を上手に泳ぎながら生きていくわけですが、大切なことは”ファーストコンタクト”だと実感した出来事がありました。白金にある庭園が美しい宴会場を訪れました。立派な門の前には制服を着た警備員が睨みをきかしているのですが、黒塗りのハイヤーに向かっては深々と頭を下げるものの、自分のように徒歩で入る客に関しては、いらっしゃいませと言うどころか、無視していました。帰り際、駅までの道順を聞こうと警備員に尋ねると、ぶっきらぼうに「わからない」と回答しました。猛烈に美しい桜でしたが、入口を守る警備員のひとことで、すべての体験までも台無し、桜の美しさも、あせたものになりました。人のふり見て、わがふり直せではないですが、相手とはじめて接触する時（ファーストコンタクト）や帰り際（ラストコンタクト）、相手に対して最大限好印象を持って頂くよう意識していなければ、途中よいことをしていても、すべての成果がマイナスになるわけですね。新社会人のみなさんファースト＆ラストコンタクト、意識して下さいね！

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「円高差益還元セールで客数をアップする」

急激に進む円高ドル安を受け、22日、23日の両日、イオンとセブン＆アイ・ホールディングスでは米国からの輸入食料品を対象に「円高還元セール」を実施しました。イオン関係者によると「為替予約をしているわけではないので、現時点では円高差益は生じていない」とのこと。ただ、今後も円高により仕入価格が下がると見込める商品を、ひと足先に差益還元セールに踏み切ることで、個人消費の喚起を目指しました。イオンでは全国のジャスコ295店で米国から輸入するオレンジなどの果実類やワイン、豚肉、鮭など約30～50品目を通常価格より2～3割安く販売。セブン＆アイもイトーヨーカドー175店で、約30品目を約3割引きにて販売します。スーパー各社は、１ドル＝79円台まで円が急騰した時、円高還元セールを展開し、消費拡大を目指しました。ところが、今回の円高は当時と異なり、燃油代や原料の高騰、加えて物流コスト、包装コストなど、すべてのコストがアップしているため、円高差益のメリットが原料高を相殺、もしくはそれでも値上をしなければいけないというのが現状のようです。イオンとセブン＆アイも台所事情は苦しいようですが、流通業のリーディングカンパニーが率先して還元セールに踏み切ることで「消費者の味方」ということをアピールすることに加え、メーカに対し、安易な値上を要請を受けつけないぞ！という意思表示にさえ感じました。それにしても、急激な円高にも関わらず、日銀総裁のポストは決まっていないということは船長のいない船のようなものであり、とりあえず惰性で動いているものの、最終的な決断をする責任者は不在なわけです。このまま金融に関する意思決定が遅れますと円高不況になりかねません。そんな国会の混乱を先取りする形で、流通側はセールを敢行したわけです。政治も流通業を見習って、少しはクイックな対応を期待したいものです。

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「米軍経費の透明化が信頼関係を強める」

在日米軍駐留経費、いわゆる「思いやり予算」を使い、約30年間で5459億円かけて、米軍の家族住宅を約1万1300戸、建設していたことが衆議院本会議で明らかになりました。米軍住宅は基地内にあるため土地代は含まれていないため、単純に計算しますと建設費だけで１戸当たり平均約4800万円かかったことになります。建設費が特に割高なのは神奈川県逗子市の施設で、79年～07年に854戸を666億円で建設し、１戸当たり約7800万円になります。ちなみに、家族住宅の標準間取りは床面積約137～157㎡だそうです。繰り返しますが、土地代は含まれていません。本会議では豪華住宅の妥当性について問いただす議員もいましたが、外務大臣は支出は妥当と答えています。政府の中枢におられる方の金銭価格では7800万円、妥当なんですね！？ちなみに7800万円の価格帯でマンションを検索すると、江東区東雲地区では東南角部屋46階・103㎡、東京を一望できる物件が買えます。港区東新橋（汐留地区）でも50㎡前後、レインボーブリッジもしくは東京タワーを眼下に見下ろし、「勝ち組感」あふれる眺望の物件が見つかります。もちろん、この価格は土地代込ですから、米軍住宅の7800万円がいかに高額であるかがうかがえます。なんだか、アメリカはサブプライムローンのつけをどうも、日本政府にたかっているように思うのですが。現行法のなかでは、米軍への支援について定めていますが、米軍側も日本の国民感情を考慮し、多少、遠慮ってものはないものなのですかね？一般の市民はスーパーマーケットのオープン時、冷凍食品が半額になると行列を作り、家計を締めているにも関わらず。現行法では難しいのかもしれませんが、思いやり予算の使い道を日本市民に公開し、適正に税が使われたのか否か、市民に判断させることが重要ではないでしょうか？

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「フードコートがショッピングセンターの核となる」

イオン仙台泉大沢ショッピングセンター（ＳＣ）がグランドオープンしました。大沢地区は仙台のベッドタウンとして住宅開発が進むエリアです。人口の増加しない今、流通業界では新しい店舗をオープンすることでチェーン全体の売上を伸ばしています。しかし、飽和した市場で店舗が増えると、既存店から客を奪うことになります。まさに生きるか死ぬかの死闘を繰り広げているわけですが、流通業界というのは店を出し続けないと、競合店との競争に負けてしまいます。店舗が増え続けますと、各店の商圏は狭くなります。つまり、店舗数が増え競争が激しくなり、広域からお客を集められなくなると、各店は”小商圏・高来店頻度”戦略を目指すわけです。商圏は狭いけれども、毎日、来てもらえるような店を作れば、延べ客数は維持できます。例えばスーパーマーケットで売られている肉類は、量を増やして割安感を強めるのではなく、食べきりサイズをアピールしています。広域集客型ＳＣから小商圏・高来店頻度型ＳＣへと変化することにより、ＳＣ内において強化すべきテナントの業種も変化してきました。今後、強化しなければいけない業種は”飲食・フードコート”ではないでしょうか？というのは、食事は1日に3回するわけですから、気に入った店がＳＣ内にあると、来店頻度を高めることができます。もちろん、食品スーパーは基本ですから、良くて当たり前。さらに欲を言うと専門誌からビジネス書まで品揃えされた書店があるとGOODですね。ただ、最近のＳＣを見ていると原価率の低い雑貨店が多いように感じます。まあ、ＳＣへの出店は集客力が高まりますから、それなりに家賃も高いわけです。どうしても利益率が高い店が集まりますよね。今やＳＣは日常的というよりも、百貨店のようなハレの度合いが強まっています。サンダルでいけるような気軽な商店街は今や過去の話になりましたね。

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「携帯電話の料金体系、どうにかなりませんか？」

もう携帯電話の機種変更に甚だ疲れました（涙）。携帯電話会社（以下、キャリア）を変えても、番号は変わらない制度の導入により、各キャリアは他社に乗り換えられないよう、通話料を大幅値引きする一方で、事実上2年間は解約できないよう”しばり”をかけてきました。仮に解約した場合、ユーザーは違約金を支払わなければなりません。一方、困るのは携帯電話機のメーカです。解約しづらくなった結果、ユーザーは携帯電話機本体の買い替え頻度が低下。マーケットシェアの低いメーカは新機種の売り込み機会が減少するため、売上低迷は避けられません。三菱電機の携帯端末の製造撤退の原因も、このあたりにあるのかもしれません。キャリアにとってプラス面は、「携帯2個持ち」の一般化です。従来、携帯は一人1台でしたが、ソフトバンク同士は一部の時間帯を除き通話料無料というプランがスタート。「友達がソフトバンクだから」という理由で、2台目としてソフトバンクに加入する人も増えてきました。自分も通話は携帯、メールはPHSといったように、用途に応じて2台を使い分け通信料を節約しています。また、三キャリアともに「端末価格は割安だが通話料金は高め」、「端末価格は高いけれども、通話料金は割安」の2通りから買い方を選べるようになりました。購入後にかかる通話料金をチェックしますと、はじめに3万円～5万円払って電話機本体を買ったほうが支払い総額は少なくなるようです。いずれにしても、他社への乗換を予防するための措置なのですが、料金系が複雑化し過ぎた結果、一体、何が一番得なのか、全く見えなくなってきました。共通していることは、同一キャリア間の通話に関してはトクだということ。それ以外のキャリアにかけることは、割高になることだけは確かなようです。それにしても、携帯の料金設定、もっとユーザーにわかりやすくならないものでしょうかね？

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